Die fünf großen P

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Die fünf großen P

Was ist nötig, um sich im Einzelhandel der Gegenwart zu behaupten? Angesichts der Herausforderungen, die mit der Verlagerung auf das Onlinegeschäft und immer weiter steigenden Kosten zukommen, fällt eine Antwort auf diese Frage schwerer denn je.

Von Ian McGarrigle 12.11.2019

Wie Fachhändler sich gegen große Plattformen behaupten können, zeigt der britische Buchhändler Waterstone’s, der auf qualifizierte, leidenschaftliche Mitarbeiter setzt.

Und das nicht nur, weil Amazon schon jetzt viele Produktbereiche dominiert und andere Unternehmen, vor allem im Modebereich, von Billiganbietern aus der Fast-Fashion-Industrie unter Druck gesetzt werden.

Trotzdem: Der Handel bleibt ein dynamisches, schnelllebiges Geschäft, in dem es darum geht, eine große und sehr heterogene Kundschaft mit guten Angeboten zu erreichen. Mit dieser einfachen Wahrheit im Hinterkopf hat der World Retail Congress zusammen mit OC&C Strategy Consultants für den Einzelhandel vier verschiedene Modelle identifiziert, die auch auf dem Weg in den sogenannten Hochgeschwindigkeitshandel (High Velocity Retail) Erfolg versprechen: Plattformen wie Amazon und Alibaba, Discounter wie Aldi und Lidl, Anbieter von Customer Solutions, wie beispielsweise Warenhäuser oder E-Food-Unternehmen, und schließlich Marken selbst. Was diese vier Konzepte verbindet, ist zum einen ein laserscharfer Fokus auf den Kunden, zum anderen ein geradezu instinktives, tiefes Verständnis seiner Bedürfnisse.

Doch aus vielen Gesprächen habe ich auch die Erkenntnis mitgenommen, dass gerade diejenigen Händler, die dem allgemeinen Niedergang trotzen und erfolgreich am Markt bestehen, eine große Leidenschaft für ganz altmodische Händlertugenden hegen. So fragte ich unlängst einen Geschäftsführer aus dem Fashionbereich, der gerade sein Unternehmen umgekrempelt hatte, nach dem Geheimnis der geglückten Transformation.

Seine Antwort ließ an Klarheit nichts zu wünschen übrig. „Die fünf großen P“, sagte er knapp. P wie Product: Es geht darum, Produkte anzubieten, denen die Kunden nicht widerstehen können. P wie People: Um in der neuen Welt von heute zu bestehen, braucht jedes Unternehmen gute Mitarbeiter. P wie Process: Damit das Geschäft gut läuft, sind speziell zugeschnittene Abläufe und Systeme erforderlich. P wie Point of Sale: Jede Marke braucht einen Verkaufsraum, der perfekt zu ihr passt. P wie Philosophy: Und natürlich steht und fällt alles mit einer Philosophie, einer Unternehmenskultur, in der sich alles um den Erfolg der Marke dreht.

Et voilà, das könnte sie sein, die Strategie für eine erfolgreiche Transformation, um die gerade die ganze Branche ringt.

Dazu passt auch die Unterhaltung, die ich neulich mit einem Kollegen geführt habe, der in die Wiederbelebung des britischen Buchhändlers Waterstone’s involviert war – eine Umstrukturierung, die immerhin so erfolgreich verlief, dass das sanierte Unternehmen in der Hoffnung auf einen weiteren Behandlungserfolg gleich noch die sieche US-Kette Barnes & Noble übernahm. Kurz zur Erinnerung: Der Buchhandel war die erste Branche, die Amazon ins Visier genommen hatte – mit dem Ergebnis, dass die Kunden ihre Einkaufsgewohnheiten veränderten und der traditionelle Buchhandel zugrunde ging.

Wie ist es Waterstone’s gelungen, den Spieß umzudrehen? Ganz einfach: Sie haben sich gefragt, was sie besser können als Amazon. Sie haben auf bestens qualifizierte, leidenschaftliche Mitarbeiter gesetzt. Sie haben Produktkategorien rund um das Buch entwickelt, die wiederum den Buchverkauf stützen. Ihnen war nämlich klar, dass jeder, der online einkauft, genau weiß, was er sucht. Doch das Schöne an einer Buchhandlung – und das gilt eigentlich für alle Läden – besteht darin, etwas zu finden, von dem man bis dahin gar nicht wusste, dass man es gesucht hat.

Shopping wird immer eine emotionale Angelegenheit bleiben. Händler sollten diese alte Weisheit beherzigen und nach neuen Wegen suchen, um ihre Kunden auf emotionale Weise zu erreichen. Hier und heute.

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Veröffentlicht auf: https://www.handelsjournal.de/blog/ian-mcgarrigle/warum-amazon-nicht-immer-gewinnt.html

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